О чем статья:

• Какие особенности у продакт-менеджера в fashion e-commerce.
• Как строить воронку продаж и удерживать пользователей в fashion-ритейле.
• Метрики, которые важны в fashion tech (LTV, Retention, AOV, Churn).
• Разбор успешного fashion e-commerce продукта Lamoda
• Как сочетать эстетику и удобство UX/UI в модных онлайн-магазинах.

Fashion e-commerce – это один из самых динамично развивающихся сегментов онлайн-торговли. По данным McKinsey, мировой рынок цифровой моды ежегодно растет на 10-15%, а доля онлайн-продаж в fashion-ритейле уже превышает 25%.
Но за красивыми витринами и модными трендами стоит сложная продуктовая работа. Как продуктовый менеджер может создать успешный fashion-tech продукт, который не только привлечет пользователей, но и удержит их в долгосрочной перспективе? Разбираем ключевые аспекты работы продакта в fashion e-commerce.


Какие особенности у продакт-менеджера в fashion e-commerce.
Мода — это эмоции и визуальный контент. Люди не просто покупают вещи, они ищут вдохновение и стильные решения. Поэтому один из главных вызовов продакта в fashion e-commerce — создать интерфейс, который будет одновременно красивым и удобным.

Что важно учитывать?

• Фокус на визуальный контент — большие фотографии, 360°-обзор, видео и анимация.
• Простота навигации — удобные фильтры, быстрый поиск, минималистичный дизайн.
• Интерактивность — виртуальные примерочные, подборки образов, AI-стилисты.

В fashion-сегменте до 40% заказов возвращаются, потому что клиент не может заранее понять, как вещь сядет по фигуре или подойдет по цвету.

Как продакт-менеджер может решить эту проблему?

• Виртуальные примерочные
• Подробные таблицы размеров с рекомендациями по типу фигуры
• Отзывы с фото — пользователи хотят видеть, как вещь выглядит в реальной жизни.
• Упрощенный процесс возврата — удобные способы отправки обратно, автоматическое оформление через приложение.

Пример: JW Anderson совместно с командой WANNA предложил виртуальную примеру сумку Loafer. Это снижает процент возвратов и повышает удовлетворенность пользователей.

Fashion e-commerce — это рынок с высокой конкуренцией. Чтобы выделиться, платформы должны делать шопинг удобным и персонализированным.
Что помогает?

• AI-алгоритмы, которые анализируют поведение пользователей и предлагают товары на основе их предпочтений.
• Dynamic pricing — персонализированные скидки на основе частоты покупок и интересов клиента.
• Push-уведомления и email-маркетинг с индивидуальными подборками.

Пример: Push-уведомления от Love Republic

Продакт-менеджер в fashion e-commerce должен учитывать, что пользовательский опыт не заканчивается в момент оплаты. Доставка и возврат — это важные точки контакта.
Что важно:

• Скорость доставки — пользователи ждут, что товар приедет быстро.
• Гибкость — возможность выбора удобного времени, пункта самовывоза, примерки перед покупкой.
• Экологичная упаковка — тренд на sustainability набирает обороты.

Пример: Lamoda запустила LM Express — собственную службу доставки, позволяя контролировать процесс логистики от склада до двери клиента.

Как строить воронку продаж и удерживать пользователей в fashion-ритейле.
Воронка продаж в fashion-ритейле включает четыре ключевых этапа:
1. Привлечение пользователей
Главная цель — захватить внимание потенциального клиента. Это можно сделать через:

• Таргетированную рекламу в соцсетях (Instagram, TikTok, Pinterest).
• SEO и контент-маркетинг (fashion-гайды, тренды, блоги).
• Коллаборации с блогерами и лидерами мнений (influence-маркетинг).

2. Вовлечение и интерес
После привлечения важно удержать внимание пользователя, чтобы он изучил каталог и добавил товары в корзину. Это делают с помощью:

• Персонализированных подборок (AI-рекомендации).
• Примерочных AR/VR.
• Бесплатной доставки или скидки на первый заказ.
• Быстрого поиска и удобной навигации в приложении.

3. Конверсия в покупку
Чтобы пользователь оформил заказ, нужно минимизировать трение:

• Гибкие способы оплаты.
• Прозрачные условия возврата (чем проще, тем выше конверсия).
• Ограниченные по времени акции.

4. Удержание и возврат клиентов
После первой покупки важно мотивировать клиента вернуться:

• Программы лояльности (баллы, эксклюзивные скидки).
• Подписочные сервисы (ASOS Premier).
• Рекомендации на основе предыдущих покупок.

Как улучшить каждый этап воронки продаж
Этап 1: Привлечение пользователей
Fashion-бренды должны использовать омниканальные стратегии:

• Influencer-маркетинг — коллаборации с блогерами, которые демонстрируют продукт в реальной жизни.
• Видеоконтент — короткие fashion-ролики в TikTok и Reels.

Этап 2: Вовлечение и интерес
Покупатели ожидают персонального подхода:

• AI-алгоритмы рекомендуют вещи по стилю клиента.
• Виртуальные примерочные помогают уменьшить возвраты.
• Гибкие условия доставки повышают доверие.

Пример: Lamoda рекомендации, когда пользователь заходит в приложение. Сразу хотим удержать пользователя

Этап 3: Конверсия в покупку
Чтобы клиент не ушел на этапе оформления заказа, важно:

• Упростить процесс покупки (мгновенные платежи, авторизация через соцсети).
• Создать ощущение срочности (таймер скидок, ограниченные запасы).
• Гарантировать безопасность транзакций.

Этап 4: Удержание клиентов
Чтобы пользователи возвращались, необходимо:

• E-mail и push-маркетинг с персональными подборками.
• Эксклюзивные скидки для постоянных клиентов.

Пример: E-mail рассылка от Poison Drop

Метрики, которые важны в fashion tech (LTV, Retention, AOV, Churn).

• LTV (Lifetime Value) – сколько денег приносит клиент за весь период взаимодействия с брендом.
• Retention Rate – сколько пользователей возвращаются за повторной покупкой.
• AOV (Average Order Value) – средний чек заказа.
• Churn Rate – процент пользователей, которые перестали покупать.

Разбор успешного fashion e-commerce продукта Lamoda.
Lamoda — один из крупнейших fashion e-commerce проектов в России и СНГ, предлагающий одежду, обувь, аксессуары и косметику.
Что делает Lamoda успешным?

• Интерфейс и пользовательский опыт (UX/UI)

Главные преимущества:
Минималистичный дизайн — ничего лишнего, всё интуитивно понятно.
Быстрый поиск — удобная навигация по категориям, фильтры по брендам, размерам, цветам и скидкам.
Персонализация — приложение запоминает предпочтения пользователя и предлагает подборки.
Удобная карточка товара — большие фото, видео-обзоры, детальное описание состава и размеров. Качественный контент: красивые лукбуки
Раздел "Избранное" — можно сохранять товары, чтобы вернуться к ним позже.

• Функционал и удобство покупок

Опции, которые выделяют Lamoda:
Примерка перед покупкой — можно заказать несколько размеров, выбрать подходящий и оплатить только его.
Быстрая доставка — есть возможность экспресс-доставки в день заказа.
Разные способы оплаты — Apple Pay, Google Pay, банковские карты, наличные при получении.
Бонусная система и скидки — регулярные акции, кэшбэк и скидки для постоянных клиентов.

• Персонализация и удержание клиентов

Lamoda активно использует Big Data и AI для рекомендаций и персонализации:
Рекомендации на основе просмотров и покупок.
Автоматические уведомления о скидках на товары из "Избранного".
Push-уведомления о новинках и трендах.
Интересный момент: Lamoda использует механизмы машинного обучения, чтобы предлагать пользователям оптимальный размер на основе их истории заказов.

Как сочетать эстетику и удобство UX/UI в модных онлайн-магазинах.
Fashion-tech продукты должны выглядеть красиво и быть удобными. Как этого добиться?

• Минимализм – чистый интерфейс без перегруженных элементов.
• Фокус на визуальный контент – большие фото, видео, 3D-анимация.
• Простая навигация – удобные фильтры, быстрый поиск, понятная корзина.
• Микроанимации и геймификация – добавляют интерактивность.
• Темная тема – тренд, который используют многие модные платформы.